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publicado em 5 de setembro de 2017 - Por ANNA RANGEL/Folhapress

Empresas fatiam seus serviços para vendê-los a preço menor e atrair novos clientes; desafio é lidar com as oscilações da demanda

Em vez de cobrar um plano mensal ou uma diária, pequenas e médias empresas do setor de serviços vêm adotando o modelo “sob demanda”. São oferecidas apenas algumas atividades ou infraestrutura, sem que o cliente tenha de arcar com um custo fixo.
A ideia é manter o empreendimento menos ocioso e atrair clientes que, de outra forma, não consumiriam o produto oferecido, explica Pedro Zanni, professor de estratégia empresarial da FGV (Fundação Getulio Vargas).
”Trazer 30% a mais de público para uma academia, por exemplo, permite diluir o custo fixo da operação sem prejudicar a experiência do consumidor que já paga pelo plano mensal ou anual fechado”, diz Zanni.
A estratégia é alternativa para enfrentar a crise, segundo o consultor do Sebrae-SP Márcio Bertolini. Para 59% das empresas, será preciso rever fórmulas de estimular as vendas neste ano, de acordo com pesquisa da instituição feita com 6.600 organizações de menor porte entre outubro e novembro de 2016.
O modelo garante uma receita extra para o spa Viktoria Garten, em Itapecerica da Serra (Grande SP), que oferece diária mais curta (de 8h às 17h) por R$ 165. O pacote inclui quarto, café da manhã, almoço e acesso à piscina.
”Os pacotes de fim de semana, a preço cheio [R$ 375] garantem a receita para financiar o negócio. As visitas de um dia são o complemento”, afirma o turismólogo Antônio de Pádua, 55, proprietário do spa.
Nos últimos dois anos, o número dos que buscam o “day pass” (passe de um dia) cresceu 60%, segundo cálculos de Pádua. “Sem a venda avulsa, teríamos sofrido grave queda de receita em 2016.”
A empresa faturou cerca de R$ 400 mil no ano passado, valor que se manteve estável em relação a 2015.
”A vantagem do ‘day pass’ é que o público não usa só a estrutura, mas compra uma massagem, volta mais vezes ou faz indicações, que já respondem por mais da metade da nossa base de clientes”, afirma Pádua.
Há quem já baseie o modelo de negócios na venda unitária de seus serviços, como a academia Spin n Soul. O foco são as aulas de “spinning”, na bicicleta. Cerca de 40% da receita vem da comercialização de visitas únicas, a R$ 45. Também são oferecidos pacotes com descontos, de 5 a 30 aulas.
O sócio Daniel Nasser, 34, conta que, ao pesquisar o mercado, sentiu resistência do público aos tradicionais planos de longo prazo.
”Um serviço ‘a granel’ permite que nos especializemos em uma única modalidade, e isso nos diferencia das academias tradicionais, em que o cliente paga por atividades que não pratica”, afirma.
A empresa, aberta em 2014, já fatura R$ 2 milhões ao ano e cresce 5% ao mês.

ROTATIVIDADE


Um dos desafios é vencer as flutuações de demanda, uma vez que a rotatividade dos clientes é muito alta, explica Zanni, da FGV. No caso da Spin n Soul, são mais de 24 mil pessoas cadastradas.
Mas é possível ganhar pelo volume de clientes.
O estúdio de pilates da fisioterapeuta Mary Morishita, 29, viu um crescimento de 50% no movimento desde que implantou o sistema de visita única, a R$ 29,90, por meio de um serviço que reúne outras empresas do tipo.
”O modelo vale para quem não investe em marketing e depende do boca a boca. É o nosso caso, e valeu a pena. Foi preciso achar um espaço maior para dar conta da demanda”, diz Morishita.
Se a ideia é depender menos do marketing e mais da indicação, o esforço para causar uma boa impressão ao freguês deve ser ainda mais intenso, afirma o consultor Márcio Bertolini, do Sebrae. “Ou se deixa uma imagem favorável ou o cliente, além de não voltar, avisa a seus conhecidos nas redes sociais que o serviço é ruim.”